СПИН — это метод сложных и многоступенчатых продаж.
Главные и типовые ошибки менеджеров по продажам (МПП) в продажах B2B или крупных продажах:
1. На этапе подготовки и планирования встречи МПП:
- не собирает информацию о компании и клиенте из открытых источников;
- не составляет список вопросов, которые он будет задавать клиенту
- не разрабатывает сценарий развития событий
2. На встрече с клиентом МПП:
- много говорит и задает мало вопросов;
- задает вопросы для получения информации, которую можно узнать до встречи
- пытается доказать свою правоту и переубедить клиента
- продает свои потребности
- не добивается прогресса в следующем шаге продаж
3. После встречи МПП:
- не проводит письменный и устный анализ встречи самостоятельно или с коллегами
- не заносит информацию в CRM – систему ведения клиента
- не планирует следующий шаг по взаимодействию
Технология СПИН позволяет:
- эффективно подготавливаться к встрече
- сместить фокус внимания продавца с продукта/услуги компании на потребности клиента
- успешно выявлять не только явные, но и скрытые потребности клиента
- развивать потребности
- не доказывать клиенту, а помогать ему убедить себя в пользе предлагаемого товара или услуги
- достигать прогресса в продажах
- провести анализ встречи
- гарантированно увеличить эффективность «воронки продаж» и объем продаж компании
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:
1. Продажи и переговоры
- определение продаж и активных продаж
- особенности больших и малых продажах
- отличие переговоров от продаж
- этапы больших продаж
2. Этап подготовки и планирования к встрече
- сбор информации из открытых источников
- вопросы по методу СПИН
- разработка сценария развития событий
3. Этап встречи
- установление контакта
- позиционирование
- фиксация ответов
- сбор общей информации – ситуационные вопросы
- выявление узких/проблемных мест – скрытые потребности - проблемные вопросы
- развитие скрытых потребностей клиента – извлекающие вопросы
- определение явных потребностей – направляющие вопросы
- презентация по технике СПВ
- достижение истинного прогресса в больших продажах
4. Анализ встречи и подготовка следующих действий