Целевая аудитория:
Руководители и специалисты отдела закупок, руководители и специалисты предприятия, контактирующие с поставщиками
Учебные цели:
- Структурировать и систематизировать имеющийся практический опыт специалистов по организации и проведению переговоров с партнерами
- Ознакомить с системой организации коммуникационного процесса, отвечающего современным требованиям ситуации и рынка, показать основные инструменты планирования и управления процессом переговоров.
- Показать возможности повышения профессиональной эффективности при правильной организации процесса переговоров.
- Научить использовать современные технологические инструменты решения существующих проблем, связанных с организацией коммуникативных процессов при продавливании собственных решений и условий.
- Сформировать навыки предупреждения и преодоления конфликтных ситуаций в коммуникативном процессе
- Научить манипулятивному воздействию и противодействию манипулированию клиентов в процессе коммуникаций, способам повышения стрессоустойчивости и снижения уровня стрессов
- Научить эффективно завершать коммуникационные процессы, замерять их эффективность и инициировать дальнейшие контакты
- Сформировать навыки эффективных коммуникаций для достижения планируемых результатов в переговорах
- Сформировать единый корпоративный стиль общения, формирующий высокую результативность и положительный имидж предприятия на рынке
Формы обучения:
- Ролевые и деловые игры,
- Групповые обсуждения,
- Упражнения с анализом действий участников,
- Мини-лекции,
- Работа с раздаточными материалами,
- Уникальные тестовые методики и т.д.
Содержание:
- Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций
- потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей
- анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров
- Методика воздействия в процессе переговоров
- методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения
- требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения
- характеристика основных возражений партнеров, методика нейтрализации возражений
- методы воздействия на партнеров для принятия гарантированного решения
- особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками
- оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами
- приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании
- методы и порядок фиксации договоренностей
- особенности телефонных переговоров
- методы формирования длительных партнерских отношений
- Практика эффективного управления и поведения в конфликте
- определение конфликта, его структура и виды
- предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции
- стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента
- соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей; преодоление возражений и разрешение претензий
- психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий
- распознавание манипуляций и эффективное противостояние им
- критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией
- способы и особенности невербального общения
- манипулятивные блокираторы общения
- умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения
- техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов, приемы эффективной аргументации
- работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия
- стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах
- Техники НЛП в процессе жестких переговоров.
- считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника
- изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов
- рефрейминг
- Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором
- различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии
- техники ведения переговоров при работе с рекламацией
- жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику
- Ответы на вопросы. Консультации
Результат тренинга для менеджеров:
Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения переговоров
Участники тренинга узнают и научатся правильно:
- Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения переговоров
- Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника
- Как привлечь внимание собеседников к предложению
- Как правильно организовать процесс жестких переговоров
- Как продавить условия и товары, которые нужно продавить
- Как готовиться к жестким переговорам
- Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником
- Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров
- Как сделать собеседника лояльным
- Как правильно общаться в ходе переговоров
- Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию
- Как заставить собеседника принять нужное решение
- Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника
- Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником
- Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий
Планируемый результат для предприятия:
- Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации переговорного процесса.
- Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации переговорного процесса.
- Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата
- Овладение современными инструментами манипулирования и воздействия на собеседника
- Повышение профессиональной компетенции участников
- Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами партнеров.
- Умение участников организовать процесс переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов
- Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.
Время: 16 учебных часов
Автор и ведущий бизнес-тренер: Игорь Бакалинский