Цели и задачи тренинга «Активные продажи по телефону - эффективные холодные звонки»:
- Повысить эффективность (увеличить конверсию) телефонного канала привлечения новых клиентов
- Разработать и утвердить бизнес процесс от составления клиентской базы до выставления счета
- Создать подробный и вариативный алгоритм (скрипт) «холодного» звонка – разговор с не ключевым лицом (секретарем) и ключевым лицом (ЛДПР – Лицо Действительно Принимающее Решение)
- Разработать стандарты корпоративных писем после первичного и вторичного звонка
- Создать банк аргументов («АРГУМЕНТАТОР») о своей компании, продуктах и услугах
- Изучить технологии работы с возражениями и эффективные способы закрытия сделок
- Создавать доверительные отношения и превращать потенциальных клиентов в лояльных заказчиков
Целевая аудитория тренинга «Активные продажи по телефону - эффективные холодные звонки».
Обязательно:
- Руководитель отдела продаж
- Менеджеры по продажам
- Торговые представители
Желательно:
- Секретарь
- Руководитель департамента продаж (коммерческий директор)
- Менеджеры по работе с клиентами
Комплексный и результативный подход к проведению эффективного тренинга «Тренинг Активные продажи по телефону – эффективные холодные звонки» состоит из следующих этапов:
- Подготовка тренинга
- Проведение тренинга
- Проверка выполнения индивидуальных заданий к тренингу
- Подготовка к аттестации
- Проведение аттестации
- Вручение сертификатов
Подготовка тренинга:
1. Изучение компании Заказчика:
- встреча с непосредственным (НОП – начальник отдела продаж) и прямым руководителем для выявления «узких» мест в работе МПП (менеджеров по продажам) и постановки целей обучения
- функционал МПП и распределение времени в течение рабочего дня
- система мотивации МПП - наличие/отсутствие разницы в «стоимости» для сотрудника отдела продаж входящего и исходящего звонка
- система ведения клиентских отношений – наличие/отсутствие CRM; карточка Клиента; постановка и контроль сроков по звонкам и отправке КП; отчеты о переговорах по телефону и личных встречах
- бизнес процесс продаж - уровень описания; наличие «скриптов» (алгоритмов) первичного и вторичного звонка
- письменная коммуникация с Клиентом – наличие/отсутствие разработанных стандартов писем и их индивидуальность по целевым группам Клиентов
- прослушивание (при наличии системы записи) звонков МПП и/или наблюдение за работой сотрудников на рабочем месте
- чек–лист - наличие/отсутствие листа контроля за работой МПП со стороны руководства компании
2. Согласование с Заказчиком:
- методов ведения тренинга – включение/не включение «полевого» тренинга в программу
- способов разработки стандартов компании
- продолжительности и времени проведения программы тренинга
- проведения аттестации
- стоимости тренинга
3. Получение 50% предоплаты.
4. Разработка, утверждение программы тренинга и графика ее проведения.
5. Разработка кейсов (упражнений).
6. Подготовка и печать раздаточных материалов.
Проведение тренинга
Проверка выполнения индивидуальных заданий к тренингу
Подготовка к аттестации
Проведение аттестации
Вручение сертификатов
Программа тренинга «Тренинг Активные продажи по телефону – эффективные холодные звонки»
Модуль 1. Подготовка к эффективным холодным звонкам
- Что продает компания, какие товары и/или услуги?
- Кому мы продаем наши товары и/или услуги? Целевые клиенты компании и их распределение по признакам.
- Составление блок – схемы бизнес процесса продаж от поиска потенциальных клиентов до получения согласия/выписки счета.
- Постановка целей и планирование при продаже по телефону.
- Цель «холодного» (первичного) звонка и его результат.
- Этапы «холодного» звонка – разговор с «не ключевым» и «ключевым лицом»: что общего и в чем разница?
- Преимущества использования CRM – системы для менеджеров по продажам.
- Возможности CRM – системы: признаки клиента, временные напоминалки, отчеты по звонкам и т.д.
- Отправка по результатам «первичного звонка базового предложения, индивидуального и «цепляющего» текста письма, презентации компании.
- Цели «теплого» (повторного) звонка и его результат.
- Отправка по результатам повторного звонка скорректированного предложения (если требуется) и нового текста письма.
- Процесс создания базы потенциальных клиентов – способы поиска, не стандартные схемы.
- Методы положительной само мотивации на процесс «хантинга» - поиска и привлечения новых клиентов.
- Воронка продаж, ее анализ и варианты улучшения.
Модуль 2. Холодный звонок – разговор с «не ключевым лицом».
- Постановка целей на этап первичного звонка при прохождении секретаря
- Звонок в компанию потенциального клиента – оценка уровня работы секретаря и участника тренинга
- Технология построения доверительных отношений в телефонном разговоре
- Секретарь говорит: «Алле»; «Добрый день»; «Добрый день компания *** слушаю Вас»; «Добрый день компания *** имя слушаю Вас» - составление 4х сценариев взаимодействия с не ключевым лицом
- Типичные возражения секретаря и способы их преодоления
- Переключение на ключевое лицо письменная фиксация информации и составление фразы приветствия
Модуль 3. Холодный звонок – разговор с «ключевым лицом».
- Постановка целей на этап первичного звонка при взаимодействии с лицом ответственным за принятие решения
- Звонок в компанию потенциального клиента, отработка методов прохождения секретаря – оценка уровня работы участника тренинга с секретарем и «ключевым» лицом
- Составление вариантов представления, использование информации полученной от секретаря
- Составление списка типовых возражений: «У нас уже есть поставщик»; «Нет времени» ; «Вышлите информацию на info@****.ru»; «Бюджет весь распланирован»; «Нам это не интересно» и т.д.
Модуль 4. Продажа, основанная на потребностях клиентов
- Что требуется узнать у потенциального клиента для успешного заключения сделки?
- Определение продажа
- Этапы продаж
- Инструменты продаж для каждого этапа
- Воронка продаж
- Определение потребность
- Потребности явные и скрытые
- Способы выявления потребностей
- Речевые маркеры потребностей при телефонном разговоре
- Составление общего списка потребностей потенциальных клиентов
- Составление ранжированного списка потребностей для каждой целевой группы потребителей товаров и услуг компании
Модуль 5. АРГУМЕНТАТОР
- Техника СВ (Свойства Выгода) – чего не хватает клиенту для принятия решения?
- Техника СПВ (Свойства – Преимущества – Выгода) – универсальная технология продажи.
- Аргументы для продажи: себя; компании; товара/услуги
Модуль 6. Возражения, как подарок.
- Технологии работы с возражениями
- АРГУМЕНТАТОР – основа технологии работы с возражениями.
- Работа с типовыми возражениями «ключевого» лица при первичном звонке
Модуль 7. Холодный звонок – разговор с «ключевым лицом» с применением алгоритма
- Звонок в компанию потенциального клиента, отработка возражений «ключевого» лицом
- Достижение договоренностей
- Финальная корректировка «скрипта» первичного звонка
Модуль 8. Составление индивидуальных писем по результатам разговора с «ключевым лицом»
- Правила письменной коммуникации
- Образцы «продающих» писем и презентаций
- Чем мы отличаемся? Включение конкурентных преимуществ компании в текст письма.
Модуль 9. Составление алгоритма вторичного телефонного взаимодействия с «ключевым лицом»
- Постановка целей на этап повторного звонка при взаимодействии с лицом ответственным за принятие решения
- Список типовых возражений
- Технология усиления доверия
- Дополнительные аргументы
- Метафоры, истории, факты, вызывающие доверие к компании
- Способы заключения сделки/достижения договоренностей
Модуль 10. Составление писем по результатам повторного разговора с «ключевым лицом»
- Образцы повторных писем
- Включение информации из телефонного общения в текст письма
- Фраза в конце письма – составление вариантов «побуждающих» призывов
Модуль 11. Предоставление Высокого сервиса и организация долговременных отношений с Клиентом.
- Понятие сервиса. Сервис Стандартный и Высокий.
- Методы организации долговременных отношений с Клиентом.
- Формула успеха. Самомотивация на эффективную работу.
- Завершение тренинга. Вопросы участников.
Для получения дополнительной информации по разработке, проведению и заказу корпоративного тренинга «Активные продажи по телефону – эффективные холодные звонки» звоните нам по телефонам: +7(495)784-2026 или +7(495)231-9727.