ТРЕНИНГ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ОБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ»
Тренинг строится на исследованиях и практическом опыте российских и зарубежных специалистов, доказывающих наличие единого Профиля базовых компетенций отличающих успешных продавцов, независимо от специфики продаж и продукта.
Под компетенциями в данном контексте подразумеваются профессиональные и личностные характеристики, позволяющие добиваться максимальных результатов в риэлторском виде деятельности:
- СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ
- КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
- КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ
- ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ
- СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ
- ИНИЦИАТИВНОСТЬ
- КОМАНДНАЯ РАБОТА
- ОРИЕНТАЦИЯ НА РАЗВИТИЕ
Формат: обсуждения в группе, аудио-анализ, видео-анализ, работа в мини-группах, workshop (рабочие группы), индивидуальные задания (упражнения), проективные игры, презентации.
Основная цель тренинга: Приобрести и сформировать ключевые навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения запланированных результатов по продаже объектов недвижимости и услуг.
Участники научаться:
- позитивно относиться к продажам и переговорам,
- легко и естественно общаться с потенциальными и реальными покупателями,
- быстро устанавливать контакт и доверительные отношения,
- определять, когда покупатель говорит правду, а когда «блефует»
- выяснять потребности покупателя/клиента,
- спокойно реагировать на отказы,
- влиять на решение покупателя купить именно этот объект недвижимости.
Программа тренинга
1. Подготовка
- Основные правила проведения успешных продаж недвижимости
- Работающее определение слову продажа
- Этапы продаж недвижимости
- Особенности телефонного общения и личной встречи
- Подготовительный этап продаж недвижимости – цели и задачи
- Стратегии поиска новых клиентов
- Типология клиентов
- Создание позитивного настроя на продажи
- Не стандартные способы получения информации о потенциальном клиенте
- Методики фиксации информации о клиенте
2. Этап установления контакта
- Главная цель этапа установления контакта
- Девять стратегий привлечения внимания покупателя на объекте
- Вступление в коммуникацию
- Значение внешнего вида
- Включенность внутреннего состояния
- Структура открытия, представление себя, компании и т. д.
- Формирование у клиента необходимого образа (имиджа) продавца - Анализ информации по продажам конкурентов
- Все слагаемые для успешного контакта
- Детектор определения лжи и правды, как самый важный инструмент профессионального продавца
- Автоматическая настройка на клиента
- Стратегии сближения с клиентом
- 10 типовых ошибок продавца
- 10 правил получения положительных эмоций покупателя
3. Этап выявления потребностей клиента
- Главная цель этапа выявления потребностей клиента
- Основные типы вопросов
- Структура направленных вопросов на выяснение критериев покупки
- Пирамида субъективного опыта клиента – «входим» в голову покупателя
- Речевые маркеры явных потребностей клиента
- Типы клиентов и основные потребности каждого типа
4. Презентация товара или услуги в соответствии с потребностями клиента
- Главная цель этапа презентация
- Условия, обеспечивающие успешность представления объекта
- Отличительные особенности понятий используемых в презентации
- Свойства/характеристики объекта
- Преимущества объекта
- Выгоды объекта - Формы визуального уговора
- Виды связующих фраз
- Основные элементы успешной презентации
- Транслирование выигрышных ролей
- Позиция утвердительности
5. Работа с возражениями клиента
- Главная цель этапа работа с возражениями клиента
- Основная причина возникновения всех возражений клиента
- Реакция продавца к высказанным возражениям клиента
- Структура возражений клиента
- Способ определения возражений от отговорок
- Классические методы эффективной работы с возражениями
- Уточняющий вопрос
- "Бумеранг"
- "Блокировка" и т.д. - Инструменты по работе с препятствующими убеждениями клиента
- Обоснование цены
6. Завершение продажи
- Главная цель этапа завершение продажи
- Важность заключительного этапа процесса продаж
- Признаки заинтересованности клиента приобрести объект
- Стандартные и нестандартные способы подведения клиента к решению
- Законы психологического выигрыша при любом развитии ситуации
7. Этап сопровождения сделки и после продажного взаимодействия
- Главная цель этапа сопровождения сделки и после продажного взаимодействия
- Получение повода для контакта с покупателем
- Сервис как инструмент тонкого влияния на поведение клиента
- Элементарные приемы, помогающие укрепить дружбу с клиентом
- Цепочка роста. От клиента до партнера
- Проверка отношений с клиентом
Продолжительность тренинга: 2 тренинг дня (16 часов)
Для получения максимально подробной информации по подготовке и проведению корпоративного тренинга ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ОБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ звоните по телефонам: +7(495)784-2026 или +7(495)231-9727