(495) 784-2026
(495) 231-9727

или пишите на email
info@keyc.ru


            <div style="position: relative; left: -380px; top: -314px; width: 246px; height: 86px;">
            <a href="/"><img src="/images/skin2/logo.png" title="Разработка сайтов, создание сайтов, заказать сайт, видео-решения" /></a>
        </div>

КонсалтингОбучениеОценка персоналаПодбор персоналаExecutive коучингКонсультации
Авторизация

Полевой бизнес тренинг

 

 

Полевой бизнес тренинг и его преимущества перед аудиторными тренингами и семинарами


Говоря о торговой или любой другой компании, которая практикует активные продажи и имеет штат продающего персонала, необходимо отметить, что регулярное и систематическое обучение этого персонала для постоянного роста бизнеса практически необходимо. Сейчас большая часть компании это понимает и делает, но преимущественно ограничивается 2-3-дневными тренингами в классе (офисе). В результате, приучив сотрудников к периодическим веселым и не очень учебным мероприятиям, руководители крепко задумываются над тем, что можно организовать еще для повышения эффективности персонала. Хотя порой достаточно ограничится качественно построенной системой регулярного "полевого" обучения, которую можно и нужно организовать своими силами (в итоге это оборачивается значительной экономией для компании).

 

Что мы понимаем под "полевым" тренингом, и каким компаниям стоит его практиковать?

По большому счету "полевое" обучение - это обучение на рабочем месте, в настоящей рабочей среде сотрудника. Термин "поле" появился в российской бизнес-практике из сферы продаж, а именно из сферы активных продаж, о которых и пойдет речь. "Полем" называют все то, что выходит за пределы родного офиса и является площадкой для борьбы за объемы продаж и прибыли компании. "Полевое" обучение более характерно для компаний, занимающихся товаром широкого потребления (продукты питания, средства гигиены, бытовая химия и другое). Однако сегодня, когда продажи стали практически самым приоритетным звеном в бизнес-процессе практически любой компании (если это не муниципальное предприятие), внимание к компетенциям продающего персонала и его обучению стало все больше повышаться. Практически каждая компания организовала отдел продаж или отдел сбыта, набрала штат сотрудников, ввела должности супервайзеров (опять же больше касается сферы товаров широкого потребления).


Кстати, пришедший к нам термин "супервайзер" переводится как надсмотрщик, и его основная задача - осуществлять грамотный контроль и непосредственное участие в работе сотрудника, что и подразумевает проведение полевого  обучения. В крупных и отлаженных с этой точки зрения компаниях, полевое обучение может занимать до 50-60% времени линейного менеджера отдела продаж.

 

И если совместные полевые выезды организовывать регулярно и правильно, в виде полноценного тренинга  итог может быть удивительным во всех отношениях и приводит к следующим результатам:


1) повышение управляемости командой сотрудников, т.к. вы участвуете в непосредственной работе сотрудников,
2) прозрачность деятельности на территории, повышение управляемости продаж, т.к. вы сами непосредственно видите реальную ситуацию,
3) повышение уровня компетенций сотрудников команды, т.к. это отлаженный учебный процесс,
4) повышение у сотрудника мотивации и лояльности к компании и руководителю, т.к. сотрудник получает значительную долю внимания к своей персоне,
5) повышение профессионализма самого руководителя, т.к. обучая, особенно на непосредственном рабочем месте, вы обучаетесь сами.

 

Итак, будем считать, что мы решили практиковать в компании полевое обучение. Как любой процесс обучения, полевой тренинг имеет свой подход и методологию и ряд вопросов, на которые необходимо ответить прежде, чем браться за его проведение. Вопросы могут быть следующими:


1) каковы ваши (компании и отдела) задачи и цели на период (месяц, неделю, год)?
2) какой уровень компетенций у сотрудника, с которым вы выезжаете; что вы будете тренировать, осуществляя полевой тренинг?
3) на какие данные вы будете опираться, оценивая работу сотрудника (цели на период, итоги предыдущего совместного выезда, итоги отчетного периода)?
4) чем я обладаю и что мне нужно "дорастить" как полевому тренеру (к вопросу о моих компетенциях руководителя и технологии тренинга)?


Итак, приступаем, берем во внимание цели и задачи отдела и компании на текущий период и выдвигаемся в "поля". При этом важно, чтобы ваш сотрудник заранее знал о совместном выезде и планируемом обучении. Хотя нас иногда подмывает внезапно включиться в рабочий процесс сотрудника и посмотреть, что он будет предпринимать в сложившейся ситуации. Если у вас есть намерения создавать доверительную и плодотворную атмосферу в команде, то стоит заранее предупредить сотрудника о ваших действиях. При чем хорошо, если это будет среднесрочный план действий (квартал и более) по полевому обучению, который будет известен всей вашей команде.


Прежде чем приехать к первому клиенту, еще на берегу договоритесь с сотрудником о тех акцентах, которые вы ставите на тренинг. Определите, что вы будете тренировать (для этого и нужен среднесрочный план по обучению). В течение выезда мы можем оценивать и тренировать знание сотрудником своей компании, своего продукта, своих конкурентных преимуществ перед другими компаниями (как на уровне продукта, так и на уровне сервиса). Также мы можем тренировать навыки продаж в целом, можем сделать акцент на какой-то определенный навык. Для этого вам, как руководителю и тренеру, нужен бланк, на котором вы будете фиксировать свою обратную связь по работе вашего сотрудника, что и позволит определить на следующий раз, на чем необходимо делать акцент. Тогда вы и ваш сотрудник будете реально видеть качественные изменения как в уровне профессионализма, так в ситуации на территории.

 

Есть еще важный момент - ваш подход к обучению будет зависеть от уровня компетенций сотрудника. Можно условно определить градацию профессионализма продающих сотрудников так: 1) новичок (работает около 3 месяцев, технология продаж еще не закреплена, делать акцент на показателях и приоритетах еще нецелесообразно), 2) разбирающийся (до 1-1,5 лет, обладает базовой технологией, необходимо повышать мотивацию и напоминать о приоритетах, "затачивать" определенные навыки), 3) профи (от 1,5 лет и более, знает себе цену, умеет считать свои деньги, требуется больше сопровождение, нежели тренинг, помощь в проведение серьезных переговоров).


Вы и ваш сотрудник определили цели на день, которые являются конкретными, измеримыми, амбициозными, но достижимыми и, безусловно, определенными во времени. Полевой тренинг в процессе. Поскольку ваш сотрудник понимает, что будут смотреть на то, как он работает с реальными людьми на реальных должностях, вам как руководителю важно снять напряжение, поддержать своего подчиненного, проговорить правила совместной работы, возможно, пошутить, рассказав забавную историю из своей "молодой" практики.

Кстати, основные правила полевой работы можно обозначить следующим образом:
1. ваш сотрудник представляет вас просто как своего коллегу или стажера, чтобы вашего присутствие не смущало клиента,
2. вы не вмешиваетесь в рабочий процесс, а лишь наблюдаете за происходящим (если это не было согласовано заранее),
3. вы принимаете любые вопросы от тренируемого (после общения с клиентом), чтобы помочь ему,
4. вы письменно фиксируете то, что видите, слышите, понимаете.


В течение тренинга важно руководствоваться еще несколькими принципами. В частности, записывайте слова тренируемого так, как он их сказал, чтобы была возможность аргументировать вам свою позицию; всегда позволяйте ошибаться своему сотруднику и не корите его за совершенные ошибки (во всяком случае, в течение тренинга); если клиент обращается с вопросами к вам, то всегда переадресовывайте его своему подчиненному, т.к. мы отрабатываем его навыки; везде следуйте за своим сотрудником, чтобы не упустить деталей и важных мелочей. После каждого визита к клиенту давайте развернутую обратную связь своему тренируемому: во-первых, проговорите то, что у него получилось действительно хорошо, во-вторых, укажите на зоны роста сотрудника, спросите его мнение об этом, что он сам увидел в своих действиях, в-третьих, дайте рекомендации по улучшению своих навыков и повышению уровня знаний.


По окончанию полевого дня попросите своего тренируемого вспомнить поставленные в начале дня цели и прокомментировать их, насколько они реализованы, не реализованы и почему. Предоставьте завершающую обратную связь по итогам дня, еще раз проговорите рекомендации по наращиванию компетенций, спросите об этом согласие вашего сотрудника. В конце вашей работы сделайте некое яркое мотивирующее завершение, скажите ему о его очень положительной динамике, о его возможных перспективах, о положительных результатах периода.

 

Что касается формы полевого тренинга, то здесь тоже есть некоторые различия и особенности. В основном это касается продолжительности тренинга. Тренинг может быть проведен в течение полного рабочего дня, что даст вам возможность проработать практически все поставленные задачи. Также тренинг может быть организован с утра и до обеда, что можно делать сразу после тренинга в классе, для "заточки" переданного материала, это в том числе позволяет решить некоторые конкретные бизнес-задачи. Ну и вы можете начать с обеда, когда сотрудник уже находится в рабочем процессе и будет испытывать меньший стресс от вашего включения в процесс.

 

Если вы действительно решили примерить на себя роль полевого тренера, то вам важно следовать некоторым канонам этого мероприятия:


1. вы сами должны воплощать в себе идеального торгового представителя, менеджера по продажам, любого другого специалиста, с которым выезжаете,
2. вы хорошо понимаете суть бизнеса своей компании и суть сложившейся ситуации на рынке, территории, на которых работаете,
3. вы способствуете достижению общих командных целей и задач через полевой тренинг,
4. вы готовы мотивировать своих сотрудников на достижение нужных результатов, вы умеете их вдохновлять,
5. вы знаете стандарты работы компании в целом и сотрудников отдела продаж в частности и транслируете их по средствам тренинга.


Используя все вышесказанное, можно действительно убедиться в том, что практика "полевого" тренинга дает очень хорошие эффекты для вас как руководителя, для отдела продаж, вашей команды и компании в целом. Разумеется, технологии полевого тренинга тоже нужно научиться владеть. И если вы это сделаете, то это добавит вам баллом как грамотному руководителю.

 
 
Компания Ключевой Консалтинг © 2006-2017