(495) 784-2026
(495) 231-9727

или пишите на email
info@keyc.ru


            <div style="position: relative; left: -380px; top: -314px; width: 246px; height: 86px;">
            <a href="/"><img src="/images/skin2/logo.png" title="Разработка сайтов, создание сайтов, заказать сайт, видео-решения" /></a>
        </div>

КонсалтингОбучениеОценка персоналаПодбор персоналаExecutive коучингКонсультации
Авторизация

Успешные продажи по методу СПИН - технология больших продаж

 

СПИН — это метод сложных и многоступенчатых продаж.

 

Главные и типовые ошибки менеджеров по продажам (МПП)  в продажах B2B  или крупных продажах:

1.  На этапе подготовки и  планирования встречи МПП:

  • не собирает информацию о компании и клиенте из открытых источников;
  • не составляет список вопросов, которые он будет задавать клиенту
  • не разрабатывает сценарий развития событий

2.  На встрече с клиентом МПП:

  • много говорит и задает мало вопросов;
  • задает вопросы для получения информации, которую можно узнать до встречи
  • пытается доказать свою правоту и переубедить  клиента
  • продает свои потребности
  • не добивается прогресса в следующем шаге продаж

3.  После встречи МПП:

  • не проводит письменный и устный анализ встречи самостоятельно или с коллегами
  • не заносит информацию в CRM – систему ведения клиента
  • не планирует следующий шаг по взаимодействию

 

Технология СПИН позволяет:

  • эффективно подготавливаться к встрече
  • сместить фокус внимания продавца с продукта/услуги компании на потребности клиента
  • успешно выявлять не только явные, но и скрытые потребности клиента
  • развивать потребности
  • не доказывать клиенту, а помогать ему убедить себя в пользе предлагаемого товара или услуги
  • достигать прогресса в продажах
  • провести анализ встречи
  • гарантированно увеличить эффективность «воронки продаж» и объем продаж компании

 

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

 

1.  Продажи и переговоры

  • определение продаж и активных продаж
  • особенности больших и малых продажах
  • отличие переговоров от продаж
  • этапы больших продаж

2.  Этап подготовки и планирования к встрече

  • сбор информации из открытых источников
  • вопросы по методу СПИН
  • разработка  сценария развития событий

3.  Этап встречи

  • установление контакта
  • позиционирование
  • фиксация ответов
  • сбор общей информации – ситуационные вопросы
  • выявление узких/проблемных мест – скрытые потребности - проблемные вопросы
  • развитие скрытых потребностей клиента – извлекающие вопросы
  • определение явных потребностей – направляющие вопросы
  • презентация по технике СПВ
  • достижение истинного прогресса в больших продажах

4.  Анализ встречи и подготовка следующих действий

 

 

 
 
Компания Ключевой Консалтинг © 2006-2017